Stapeling van keuzes

De manier waarop keuzes worden gepresenteerd beïnvloedt de keuzes die mensen maken. Zo nemen mensen andere beslissingen wanneer een serie keuzes gezamenlijk of gescheiden worden voorgelegd (Sunstein, 2018). Het overzien van de gevolgen van een serie keuzes is in het bijzonder van belang bij spaar- en investeringsbeslissingen, omdat de gevolgen van verschillende beslissingen cumulatief zijn (bijv. hoeveel je wilt sparen hangt af van wat je al gespaard hebt) en samen hangen (denk bijv. aan het spreiden van risico). Daardoor lijkt het beter om keuzes gezamenlijk te presenteren. Dat kan er echter voor zorgen dat de keuzesituatie erg complex wordt, wat weer tot slechtere beslissingen kan leiden (Kalaycı & Serra-Garcia, 2016).

Nederlandse pensioendeelnemers krijgen steeds meer keuzemogelijkheden. Zo zijn er bijvoorbeeld meerdere beslissingen die leiden tot een hogere pensioenuitkering op korte termijn (mogelijk) ten koste van een lagere uitkering op lange termijn: een bedrag ineens bij pensionering, hoog-laag pensioen, en de keuze voor een vast of variabel pensioen (soms met geplande daling). Op dit moment worden deze keuzes op verschillende momenten voorgelegd. Wat daarvan het gevolg is voor de beslissingen die mensen nemen is onbekend. Mensen die zelf verantwoordelijkheid dragen voor hun pensioen, bijvoorbeeld de groeiende groep zelfstandigen, hebben nog veel meer keuzemomenten waarvan de gevolgen zich opstapelen. Aangezien de manier waarop keuzes worden voorgelegd de gemaakte beslissingen beïnvloed, kunnen aanbieders van (financiële) producten de keuzearchitectuur gebruiken om cliënten te helpen. De belangen van de aanbieder lopen echter niet altijd parallel met die van de cliënt. Daardoor bestaat het risico dat mensen richting suboptimale keuzes worden gemanipuleerd. We onderzoeken daarom ook of mensen in staat en/of bereid zijn om deze vorm van manipulatie te gebruiken om de keuzes van anderen te beïnvloeden. Ten slotte kijken we naar het morele oordeel van mensen over deze vorm van manipulatie.

Onderzoeksvragen

1) Hoe zijn de bereidheid tot het nemen van risico en intertemporele afwegingen van mensen afhankelijk van

1. Het apart of gezamenlijk presenteren van keuzes
2. In het geval van aparte keuzes de volgorde waarin deze worden gepresenteerd
3. Een keuzehulp om de gecombineerde gevolgen van keuzes te overzien

2) Zijn mensen in staat en bereid tot het manipuleren van de keuzes van anderen?

3) Wat zijn de morele oordelen van mensen over deze vorm van manipulatie?

Lees het paper hier.